Aus der Praxis (II): Vorzüge und Nachteile der Honorarberatung

Honorarberatung ist vielseitig und umfasst nicht die Anlageberatung, sondern kann ebenfalls die Beratung für Versicherungslösungen auf Honorarbasis meinen. In Deutschland gibt es derzeit insgesamt 180.884 Beratende mit einer Lizenz für Versicherungen nach §34d und 41.018 Beratende mit einer Lizenz nach §34f (Stand: April 2025). Auch unter den Honorarberatenden besitzen die meisten beide Lizenzen, um eine ganzheitliche Beratung anbieten zu können. 

Ein Versicherungsunternehmen, das seit Jahren Tarife für die Honorarberatung anbietet, ist die LV1871. Die LV1871 (Lebensversicherung von 1871 a. G. München) ist ein traditionsreiches Versicherungsunternehmen, das seit vielen Jahren innovative Lösungen für die Honorarberatung anbietet. Besonders hervorzuheben sind ihre Nettotarife, die speziell für Honorarberatende entwickelt wurden. Diese Tarife sind für fondsgebundene Vorsorgelösungen verfügbar.

Im folgenden Gastbeitrag von Thomas Buchholz, Experte Altersvorsorge/Investment des Versicherungsanbieters LV1871 lesen Sie, wie er über das Thema Honorarberatung nachdenkt.

Ist die Honorarberatung immer die beste Lösung für Kunden und Berater?

Ist die Honorarberatung immer die beste Wahl – sowohl für Kundinnen und Kunden als auch für Beratende? Fest steht: Es gibt keine universelle Lösung für alle. Vielmehr ist es vorteilhaft, dass verschiedene Modelle existieren und miteinander im Wettbewerb stehen. Diese Vielfalt trägt dazu bei, dass sich bewährte Ansätze stetig weiterentwickeln, den Anforderungen anpassen und besser werden können. Die vollständige Abschaffung der Provisionsberatung zugunsten der Honorarberatung – wie es in Großbritannien geschehen ist – ist daher, meiner Meinung nach, nicht der richtige Schritt für die Modell zu wählen, das am besten zu den eigenen Bedürfnissen passt. Wichtig ist jedoch zu verstehen: Finanzberatung ist niemals kostenlos. Eine Beratung ohne Vergütung? Die gibt es schlichtweg nicht!

Wie kann Honorarberatung erfolgreich gelingen?

Honorarberatung steht für Unabhängigkeit: Kundinnen werden fair beraten – ohne Verkaufsdruck und ohne Provisionsinteressen. Doch mit dieser Freiheit kommt auch Verantwortung. Wer ohne klares Konzept, eine präzise Positionierung und fundierte Fachkompetenz arbeitet, wird es schwer haben, sich langfristig erfolgreich zu etablieren.

Eine erfolgreiche Honorarberatung erfordert mehr als Fachwissen – sie benötigt eine durchdachte Strategie, Transparenz und einen klar erkennbaren Mehrwert.

Warum Qualität ihren Preis hat

Kundinnen und Kunden erwarten mehr als allgemeine Empfehlungen – sie zahlen für fundierte Analysen, strategische Konzepte und greifbare Vorteile. Was macht Beratung ihr Honorar wert?

• Sie geht über Standardlösungen hinaus.
  
  
• Sie spart Zeit, minimiert Risiken und optimiert finanzielle Entscheidungen.
  
  
• Sie bietet strategische Vorteile – sei es durch steuerliche Optimierung, gezielte Absicherung oder maßgeschneiderte Anlagestrategien.

Ein wesentlicher Erfolgsfaktor ist die Fähigkeit, den Mehrwert der Dienstleistung klar zu vermitteln. Nur wer verständlich aufzeigt, welchen konkreten Nutzen Beratung bietet – sei es eine effektivere Finanzstrategie oder langfristige Planungssicherheit – wird als wertvoll wahrgenommen. Beratende können auf Leitfäden zurückgreifen. So etwa auf das Konzept von Vanguard Advisor’s Alpha, das Ergebnis jahrzehntelangen Marktbeobachtung und Forschung. Die Publikation analysiert, vor welchen Herausforderungen Kunden sowie Beratende im heutigen Umfeld stehen. Sie zeigt konkrete Hebel auf, mit denen Beratende den Mehrwert der Finanzberatung für ihre Kundinnen und Kunden erhöhen können. 

Individuelle Konzepte statt Massenlösungen: Jede Person und jede finanzielle Situation ist einzigartig. Erfolgreiche Beratung bedeutet maßgeschneiderte Strategien, anstatt sich auf generische Produktvergleiche zu verlassen.

Dazu gehört auch der ganzheitliche Blick auf Kundinnen und Kunden. Beratende brauchen Zeit, um eine vertrauensvolle Verbindung aufbauen und die Personen kennenlernen zu können. Welches Humankapital bringen sie mit, welche Sorgen treiben sie um?  

Ganzheitliches Wissen als Erfolgsfaktor: Wirtschaftliche Entwicklungen, steuerliche Aspekte, rechtliche Rahmenbedingungen und persönliche Faktoren spielen eine zentrale Rolle. Wer vorausschauend berät und das große Ganze im Blick behält, bleibt für seine Kundinnen und Kunden langfristig relevant.

Zudem zeichnet sich in den vergangenen Jahren - beispielsweise in den USA - ein Vergütungstrend ab: Kundinnen und Kunden bevorzugen eine Honorierung, die sich an der Höhe der Vermögenswerte orientiert, die Gegenstand der Beratung sind. Daten zeigen, dass US-Finanzberatende im Jahr 2023 gut 70 Prozent ihrer Einnahmen durch sogenannte „Asset-based fees“ erzielten. Zudem zeigen die Daten, dass das Vertrauen in Finanzberatungen in den Ländern höher ist, in denen Honorarmodelle den größten Marktanteil ausmachen. Auch hier gilt es abzuwägen: Welche Vergütungsmodelle können Beratungen ihren Kundinnen und Kunden anbieten, was entspricht deren Präferenzen und schafft zudem Vertrauen?

Strategie statt Produktfokus

Honorarberatung bedeutet nicht, Produkte von der Stange zu verkaufen, sondern maßgeschneiderte Finanzlösungen zu entwickeln. Menschen mit komplexen finanziellen Anliegen brauchen kompetente Beratende, die ihre individuelle Lebenssituation strategisch durchdenken.

Einzelne Finanzprodukte sind wirkungslos, wenn sie nicht in eine übergeordnete Strategie eingebettet sind. Erfolgreiche Finanzplanung muss deshalb größer gedacht werden:

• Für Selbstständige: Absicherung, steuerlich optimierte Vorsorge und flexible Liquiditätsstrategien.
  
  
• Für Unternehmerinnen und Unternehmer: Mitarbeiterversorgung, betriebliche Absicherung und Unternehmensnachfolge.

Wer in diesen Bereichen Expertise aufbaut, bietet echten Mehrwert. Entscheidend ist dabei nicht, alles zu wissen – sondern Wissen gezielt und strategisch anzuwenden.

Exzellenz als Erfolgsfaktor

Fachliche Kompetenz ist mehr als Wissen – sie ist eine Einstellung. Wer nicht kontinuierlich lernt und sich weiterentwickelt, verliert langfristig an Bedeutung.

Drei Prinzipien für nachhaltigen Erfolg:

Fazit: Die Honorarberatung kann eine großartige Chance sein – für Kundinnen und Kunden und Beratende gleichermaßen. Ihr Erfolg hängt ab von klarer Positionierung, Fachkompetenz und der Fähigkeit, echten Mehrwert zu liefern. Wer strategisch arbeitet und konsequent Exzellenz anstrebt, wird langfristig erfolgreich sein.