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In Deutschland gibt es rund 38.000 Finanzanlagenvermittler, die Provisionen für den Verkauf von Anlageprodukten annehmen dürfen. Dem gegenüber stehen gerade mal gut 200 unabhängige Honorar-Finanzanlagenberater. Bei diesem Modell steht nicht der Verkauf von Produkten, sondern der Service im Fokus, den Berater ihren Kunden bieten – bestenfalls in einer langjährigen, vertrauensvollen Beziehung. Für das Geschäft der Berater heißt das: Anstatt einmaligen Provisionen erwirtschaften sie vor allem wiederkehrende Einkünfte.

Selbst in dieser Nische ist Stefan Kemmler eine Ausnahme. Für seine Vermögensverwaltung berechnet er nicht die branchenübliche Gebühr anteilig am verwalteten Vermögen, sondern einen monatlichen Festpreis. „Nur so kann ich zu meinen Mandanten sagen: Ich habe null komma null Interessenskonflikt“, sagt Kemmler.

Das Honorarmodell: Keine Zeiterfassung, kein Verkaufsdruck

Sein Honorarmodell ist eine logische Fortsetzung seiner Anlagephilosophie. Die Portfolios seiner Kunden bestehen aus börsengehandelten Indexfonds, die eine durchschnittliche Marktrendite anstreben. Wächst der Portfoliowert, sei das nicht sein Verdienst: „Meine Verantwortung ist eine gute Vermögensplanung, Vermögensberatung und die Begleitung des Anlegers. Wie sich die Märkte entwickeln, liegt nicht in meiner Hand“, sagt Kemmler.

Entsprechend berechnet er einen einmaligen Betrag für die Vermögens- und Ruhestandsplanung, die Vermögensberatung sowie für die Umsetzung der Strategie, und danach einen gleichbleibenden monatlichen Betrag für die fortlaufende Betreuung. „Die Höhe des Vermögens ist nicht ausschlaggebend für die Arbeit, die ich in einen Mandanten investieren muss, sondern eher die Komplexität“, sagt Kemmler. Zudem muss er sich nie um Zeiterfassung kümmern und die Rentabilität seines Geschäfts ist weniger von Marktereignissen abhängig, auf die er keinen Einfluss hat.

Auch für seine Mandanten hat das Vorteile. Kemmler hat keinen Grund, sie zu neuen Anlagen zu drängen. Er verdient auch dann noch Geld, wenn es im Interesse der Kunden ist, einen Teil ihres Vermögens in Cash zu halten. Und nicht zuletzt sind seine Kunden für ihn alle gleichwertig.

Die Laufbahn: Neustart aus Überzeugung

Vor seiner Zeit als Honorarberater beobachtete Kemmler, dass sich viele Anlage- und Vorsorgeprodukte durch hohe Kosten oder hohe Risiken auszeichneten – oder gleich durch beides. „Ich habe zunehmend erkannt, dass diese Rechnung oft nicht aufgeht“, sagt er.

Kemmler machte sich auf die Suche nach Alternativen und fand mit der Honorarberatung sowie Indexfonds das Modell und die Produkte, die ihn überzeugten. Er gab seine Zulassungen für das Provisionsgeschäft ab, verabschiedete sich vom Gros seiner alten Kunden und fing von vorne an.

Positionierung, Webseite, Marketing, Pressearbeit, SEO, Content – überall legte Kemmler mit Unterstützung seiner Partnerin anfangs selbst Hand an, um sein Geschäft aufzubauen. „Dadurch war ich ständig gezwungen, mich mit meiner Zielgruppe zu beschäftigen und sie besser zu verstehen“, sagt er.

So entwickelte er auch sein Honorarkonzept. Er schärfte seine Zielgruppe, erfuhr mehr darüber, welche Leistungen die Kunden zu schätzen wissen und was ihnen diese Leistungen wert sind. Heute richtet er sich vor allem an Kunden über 55, die einen Kümmerer für ihre Finanzen suchen und mindestens eine Viertelmillion Euro anlegen wollen. Diesen bietet er eine „Privatbankatmosphäre mit Herz“ sowie kostengünstige Anlagekonzepte und legt bei alledem Wert auf Transparenz und Verständlichkeit. 

Auf diesem Weg hat Kemmler innerhalb von gut drei Jahren ein Geschäft aufgebaut. Seine nächsten Ziele: ein Team aufbauen und perspektivisch auch Mitarbeiter ausbilden, um Nachwuchs zu schaffen. „In der Honorarberatung gibt es noch viel Platz für neue qualifizierte Berater“, sagt er.

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