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Geht man nach der gängigen Finanzmarkttheorie, sind die Wertpapierpreise die logische Schlussfolgerung aus allen zum Markt verfügbaren Informationen. Anders gesagt: Die Märkte seien grundsätzlich effizient. Und dennoch kommt es immer wieder zu Manie und Panik, zu Überreaktionen und schwer erklärbaren Kursausschlägen.

„Wo Anleger schlechtere Ergebnisse erzielen, als sie erwarten, spielt oft die Psychologie eine Rolle“, sagt Rolf Daxhammer, Professor für internationale Finanzmärkte an der Hochschule Reutlingen. Einer seiner Forschungsschwerpunkte ist das Gebiet der Behavioral Finance, also die Frage, wie Gefühle und Verhaltensmuster die Märkte verzerren und die Geldanlage beeinträchtigen können.

Um Geld gut anzulegen, müssen wir regelmäßig über eine entfernte und noch abstrakte Zukunft nachdenken, Instinkten trotzen und Gefühle ausschalten. Das menschliche Gehirn macht es uns nicht einfach, so zu handeln. „Berater kennen diese psychologischen Hürden besser und können Anlegern helfen, rational zu handeln, wenn es ihnen selbst überaus schwer fällt“, sagt Daxhammer.

Mit Methoden aus dem Bereich der Behavioral Finance können sie Anleger in verschiedenen Schlüsselmomenten unterstützen und dadurch existierende Kunden stärker binden. Und nicht zuletzt können Erkenntnisse aus diesem Bereich Anlegern den Wert der Beratung verdeutlichen und so bei der Kundenakquise helfen.

Kundengewinnung: Anleger aus ihrer Komfortzone holen

Während wir gut die Zeit bis zur nächsten Mahlzeit oder zum nächsten Wochenende planen können, machen uns so lange Zeiträume, wie sie bei der Geldanlage relevant sind, oft große Schwierigkeiten. „Um etwa die Altersvorsorge zu planen, müssen wir unser Gehirn ganz schön anstrengen“, sagt Daxhammer. „Oder wir können Hilfe hinzuziehen.“ Zudem ist es für viele schwer, Wahrscheinlichkeiten in eine konkrete Schlussfolgerung für die eigene Finanzplanung zu übersetzen. Berater können Kunden zum Beispiel mit fundierten Prognosemodellen und Wissensvermittlung über kurzfristige Schwankungen und langfristige Markttrends helfen, ihren zeitlichen Horizont zu erweitern.

Beim Aufbau eines Portfolios ist es zuweilen ein zu enger regionaler Horizont, der zu Konzentrationsrisiken führt. „So investieren manche Anleger schwerpunktmäßig in Märkte, die sie vermeintlich gut kennen – etwa das eigene Heimatland oder eine bestimmte Branche“, sagt Daxhammer. Dabei verwechseln sie eine gewisse Vertrautheit mit einer tiefen Marktkenntnis. Eine breite Streuung der Geldanlage über Regionen und Branchen hinweg ist immer empfehlenswert, um Risiken einzugrenzen. Auch an dieser Stelle können Berater Anlegern helfen, ihre mentale Komfortzone zu verlassen, um ihre Anlage letztendlich risikoärmer zu gestalten.

Kundenbindung: Verluste einordnen und Panikentscheidungen abwenden

In der fortlaufenden Betreuung sind es vor allem Phasen mit Marktturbulenzen und Kurseinbrüchen, in denen psychologische Effekte für Anleger zum Hindernis werden können. „Verluste, auch wenn sie nur auf dem Papier existieren, erfahren wir intensiver als Anlageerfolge“ sagt Daxhammer. Der Ökonom und Nobelpreisgewinner Paul Samuelson bot Menschen in einem Experiment an, auf einen Münzwurf zu setzen. Wenn sie korrekt auf Kopf oder Zahl tippten, würden sie 200 Dollar erhalten, wenn sie falsch lagen, 100 Dollar verlieren. Rational gesehen lohnt sich die Wette, doch die meisten lehnten sie ab – weil die Möglichkeit des (wenn auch kleineren) Verlustes schwerer wog.

„Die Verlustaversion ist im Gehirn fest einprogrammiert“, sagt Daxhammer. „Man kann sie nicht abtrainieren. Man kann aber andere Bezugspunkte setzen, damit ein Verlust eine neue Bedeutung erhält.“ Einen Kursverlust zum Beispiel gilt es immer im Verhältnis zu sehen, etwa zu vorangegangenen Gewinnen oder dem längerfristigen Kurstrend. Berater können Kunden helfen, rational anstatt emotional mit Verlusten umzugehen, und dadurch viele Panikentscheidungen vermeiden.

Oft reichen schon subtile Verhaltensanreize oder „Nudges“ aus, um Kunden in schwierigen Situationen zu unterstützen. „Springen auf einer Speisekarte etwa die gesunden Gerichte besonders stark ins Auge, entscheiden sich Menschen eher für diese, bevor sie überhaupt an Pommes und Currywurst denken“, sagt Daxhammer. „Bei der Geldanlage kann man ähnliche Anreize setzen.“

Entsprechend könnte man die Standardansicht im Depot so programmieren, dass Kunden auf den ersten Blick nicht die tagesaktuelle Wertentwicklung, sondern die Entwicklung während des vergangenen Monats oder Jahres sehen. Dadurch werden ihnen kurzfristige Schwankungen gar nicht erst bewusst und es kommt zu weniger Verunsicherung. „Es geht hier keineswegs um Manipulation, sondern um eine Hilfestellung“, sagt Daxhammer.

Die Kapitalmärkte verlangen Anlegern eine nüchterne und analytische Denkweise ab, die nur wenige mitbringen. Kein Wunder, denn immerhin geht es für viele Anleger um die Ersparnisse eines Berufslebens und ihre finanzielle Sicherheit. Berater können für ihre Kunden die Stimme der Vernunft und Erfahrung sein und so für bessere Erfolgschancen sorgen.

Beim “Vanguard 360 Audimax Event: Verhaltenscoaching in der Beratungspraxis“ am 18. Mai 2021 teilt der Behavioral-Finance-Experte Prof. Dr. Rolf Daxhammer sein Wissen zu den Gefühlen und Verhaltensmustern, die den Anlageerfolg beeinträchtigen können, und erkundet, wie Berater ihre Kunden mit Verhaltenscoaching unterstützen können. In Workshops haben Teilnehmer die Gelegenheit, sich mit Kollegen und Moderatoren über Erfahrungen auszutauschen. Melden Sie sich hier an.


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