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Davor Horvat bekommt öfter Nachrichten von Kunden, die sich beim Blick in ihr Depot über ihren langfristigen Anlageerfolg freuen. „Das haben Sie nicht mir zu verdanken“, sagt er ihnen dann. „Das war der Markt.“ Denn seine Modellportfolios basieren auf ETFs, die breite Indizes und somit große Teile des globalen Marktes abbilden.

Seinen Kunden empfiehlt er eine klare Anlagephilosophie: investieren statt spekulieren; kaufen und halten. Denn mit dieser Strategie lassen sich viele teuren Fehler bei der Geldanlage vermeiden. Seine Leistungen werden nach dem Honorarmodell vergütet, Horvat erhält also ein regelmäßiges Honorar, das vom Depotwert seiner Kunden abhängt. Je erfolgreicher die Kunden, desto erfolgreicher ist daher auch der Berater – die Interessen beider sind im Einklang. Auf dieser Basis hat Horvat sein Geschäft aufgebaut, dem inzwischen 28 weitere Berater angehören.

Horvat ist 2009 auf ein Honorarmodell umgestiegen, weil er sich ein stabileres Geschäft und auch mehr Zufriedenheit mit der eigenen Arbeit erhoffte. „Die alte Welt hat ihr Versprechen gegenüber den Kunden nicht gehalten“, sagt er über das transaktionsgetriebene Geschäftsmodell. „Viele Anleger wurden enttäuscht. Mit dem Vertrauen verschwindet bei den Kunden auch jegliche Motivation, weiter zu investieren.“

In der Honorarberatung hingegen wird die Kundenbindung von Jahr zu Jahr stärker, sagt Horvat: „Die Kunden merken, dass man seine Versprechen hält.“ Und sie werden dank der Unterstützung des Beraters selbst zu besseren Anlegern. Mit einem guten Verhaltenscoaching lernen sie, psychologische Effekte bei der Geldanlage wie Selbstüberschätzung und Verlustaversion zu erkennen und damit umzugehen. Berater können ihren Kunden auch helfen, eine langfristige Perspektive einzunehmen, strategischer anzulegen und kurzfristige Marktbewegungen richtig einzuordnen. „Dann macht es den Leuten plötzlich Spaß, sich um ihre Finanzen zu kümmern“, sagt Horvat.

Die Akquise: Erfolgsfaktor Zielgruppe

Horvat verwaltet seine Modellportfolios zentral, seine Berater können sich daher vollkommen auf die Akquise, die Betreuung der Bestandskunden und die Festigung der Kundenbeziehung konzentrieren.

Bei der Gewinnung von Neukunden hält sich hartnäckig der Trugschluss, dass eine breite Zielgruppe zu einer Vielzahl von Kunden führt. Laut Horvat trifft das Gegenteil zu: „Wichtig ist es, eine messerscharfe Zielgruppe zu haben – das ist der größte Erfolgsfaktor.“ Er selbst zum Beispiel unterstützt vor allem Zahnärzte bei ihrer Finanzplanung und Vermögensverwaltung.

Mit einer präzisen Zielgruppe kann ein Berater ein wertvolles Netzwerk aufbauen und die Bedürfnisse und Schlüsselmomente im Leben seiner Zielgruppe genauer kennenlernen. Und er profitiert von Empfehlungen innerhalb dieser Gruppe.

Doch wie findet ein Berater sein passendes Kundensegment? „Man fängt am besten bei der Frage an: Wer ist dein liebster Kunde?“, sagt Horvat. Dessen Eigenschaften – seien es der Beruf oder andere Aspekte – liefern wichtige Hinweise auf mögliche Zielgruppen, zu denen ein Berater einen guten Draht hat und die auch für sein Geschäft sinnvoll sind.

Das Geschäft skalieren

Ist einmal eine Kundenbasis da, ist die Arbeit noch nicht getan. Oft testen Kunden mit einem kleineren Betrag, ob eine Anlagelösung oder ein Berater für sie passt. Doch je höher der Depotwert eines Kunden, desto wertvoller ist er für den Berater. „Das verwaltete Kundenvermögen zu steigern ist die Königsdisziplin“, sagt Horvat. Viele Strategien helfen dabei, die Grundvoraussetzung ist aber ein starkes Vertrauen.

Ein faires Vergütungsmodell und ein klarer, verständlicher Anlageprozess sorgen bei Anlegern für das nötige Vertrauen, auch bei einer wohlhabenden Klientel. „Viele Kunden merken, dass sie hier eine Premiumdienstleistung erhalten, und zwar oft für weniger Geld, als sie für ihre bisherige Anlage bezahlt haben.“

Beziehung stärken: Fokus auf Wissensvermittlung und Coaching

Um Kunden über viele Jahre zu halten, ist es wichtig, regelmäßig mit ihnen in Kontakt zu bleiben. Das Ziel des Kontakts ist nicht unbedingt eine Transaktion. Bei der Kundenbetreuung geht es etwa um die Vermittlung von Wissen rund um Marktzyklen und Anlageprinzipien, um die vorausschauende Finanzplanung und um Rat und Aufklärung in turbulenten Marktphasen.

Einen solchen nicht rein verkaufsorientierten Service erhalten Kunden nicht bei jedem Berater. „Das Thema Vermögensverwaltung wird in der Ausbildung vieler Berater kleingehalten“, sagt Horvat. „Sie verkaufen keinen ganzheitlichen Service, sondern Fonds.“

Dieser Service ist in der Honorarberatung ein wichtiger Faktor für die Kundenbindung. Berater helfen Anlegern etwa, unruhige Marktphasen einfach auszusitzen anstatt zu spekulieren. Zweimal im Monat erhalten Kunden von Horvats Honorarfinanz AG einen Newsletter von ihrem persönlichen Berater, dessen Ziel vor allem das Verhaltenscoaching ist. So helfen die Berater ihren Kunden, Fehler zu vermeiden, und sie stärken mit jedem Kontakt das Vertrauen.

Nachhaltiger Erfolg, mehr Zufriedenheit

Eine gute Geldanlage ist langfristig orientiert. Mit der Zeit kann sich zu den Erträgen auch noch der Zinseszinseffekt hinzugesellen. Ähnlich ist es mit dem Beratungsgeschäft, sagt Horvat: Der anfängliche Aufbau ist mühsam, doch das Modell trägt mit den Jahren immer mehr Früchte.

Sein Ziel, mit der eigenen Arbeit zufriedener zu sein, hat er auch erreicht: „Als Honorarberater erfahre ich eine ganz andere Wertschätzung. Man wird nicht als Verkäufer wahrgenommen, sondern hat eher den Status eines Steuerberaters. Das tut der Seele gut.“

 

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Wichtige Hinweise zu Anlagerisiken

Der Wert der Investitionen und die daraus resultierenden Erträge können steigen oder fallen, und Investoren können Verluste auf ihrer Investitionen erleiden.

ETF-Anteile können nur durch einen Makler erworben oder verkauft werden. Die Anlage in ETFs bringt eine Börsenmakler-Provision und eine Geld-Brief-Spanne mit sich, was vor der Anlage vollständig berücksichtigt werden sollte.

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