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Drei Jahre hat man in den Niederlanden diskutiert – über die Vor- und Nachteile von Provisionen, über die Interessen von Anlegern, Beratern und Produktanbietern. Das Ergebnis war ein umfassendes Verbot von Provisionen für Finanzdienstleistungen. Sogar viele, die zuvor Provisionen zahlten oder vereinnahmten, waren letztendlich dafür.

„Alle hatten Gelegenheit, ihren Standpunkt darzulegen und sich auf die Umstellung vorzubereiten“, sagt Theodor Kockelkoren, ehemaliger Vorstand der niederländischen Finanzaufsicht AFM. „Viele Geschäftsmodelle haben sich seitdem verändert – mit dem Ergebnis, dass Anlageprodukte und -Lösungen heute im Schnitt günstiger sind, das Angebot an Beratungsleistungen differenzierter ist und die Kundeninteressen stärker im Fokus stehen.“

Das Kernproblem der Provisionen – der Interessenskonflikt zwischen Vermittler und Anleger – plagte die Branche auch in den Niederlanden. „Was sich zuvor Beratung nannte, umfasste oft kein Gespräch über Ziele, Risikotoleranz und Asset Allocation“, sagt Kockelkoren. Unabhängige Honorarberater, bei denen solche Themen häufiger zum Angebot zählen, deckten weniger als 20 Prozent des Marktes ab.

Natürlich gab es anfangs auch Widerstand gegen ein Provisionsverbot. In den Gesprächen sei man sich jedoch einig geworden, dass es den Wettbewerb letztendlich fördern und die Qualität der Anlageberatung verbessern würde. Und so kam es auch. „Die Fondskosten sind deutlich unter das Niveau im restlichen Europa gefallen“, sagt Kockelkoren. Denn der Wettbewerb unter Produktanbietern hat sich seitdem verschärft. Während Aktienfonds in Europa im Schnitt Fondskosten von 100 bis 150 Basispunkte aufweisen, kosten solche Fonds in den Niederlanden durchschnittlich nur rund 50 Basispunkte, so Kockelkoren.

Seinen Beobachtungen nach sei auch keine Beratungslücke entstanden. Für weniger vermögende Anleger, für die eine Honorarberatung zu teuer ist, haben Banken neue Service-Konzepte entwickelt, mit denen die Kunden besser dastünden als vorher. So zahlen Kunden nun häufiger nur für genau die Beratungsleistungen, die sie wirklich brauchen und nutzen.

Wie sich Berater in Deutschland vorbereiten können

Die Probleme, die das Provisionsverbot in den Niederlanden beheben sollte, existieren in ähnlicher Form auch in Deutschland. „In den MiFID-II-Regeln steckt ein grundsätzlicher Fehler“, sagt Kockelkoren „Es entsteht durch diese bei Anlegern der Eindruck, dass nur die Honorarberatung Geld kostet, der Rat des Vermittlers oder das eigenständige Handeln über Plattformen hingegen kostenlos ist.“ Bei vermeintlich kostenlosen Beratungsangeboten werden gezahlte Provisionen jedoch durch höhere Fondskosten finanziert, und es besteht weiterhin die Gefahr von Interessenskonflikten.

Daher wird auch in anderen Ländern wie Deutschland diskutiert, eine Ausnahmeklausel zu MiFID II zu entwickeln und Provisionen grundsätzlich zu verbieten. In den Niederlanden trug die lange Diskussionsphase dazu bei, dass alle Betroffenen genug Zeit hatten, sich auf neue Rahmenbedingungen einzustellen. Von dieser Erfahrung können Berater in Deutschland jetzt profitieren.

„Unabhängige Berater sind bereits recht gut aufgestellt für einen solchen Wandel. Aber sie sollten jetzt daran arbeiten, ihre Stärken noch mehr zu betonen und sich klar zu positionieren“, sagt Kockelkoren. „Denn eine gute, umfassende und langfristige Anlageberatung wird in den Augen der Verbraucher nach einem Provisionsverbot immer wichtiger.“ 

Zwar würde sich die Wettbewerbslandschaft mit einem Provisionsverbot verändern. „Für Honorarberater wäre eine solche Umstellung dennoch eine gute Nachricht, denn die Vorzüge ihres Modells werden in den Fokus gerückt“, sagt Kockelkoren.

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