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In Davor Horvats Firma Honorarfinanz AG arbeiten 35 Berater. Während die Kundenportfolios zentral verwaltet werden, beschäftigen sich die Anlageberater ausschließlich mit der Gewinnung und fortlaufenden Betreuung der Kunden. Das heißt Wissensvermittlung, Rat bei Veränderungen im Leben, Einordnung besonderer Marktereignisse. Oder kurz gesagt: Beziehungsmanagement.

Transaktionen im Portfolio sind nur bei einem Bruchteil der Kundenkontakte das Ziel. Denn seinen Kunden empfiehlt Horvat: investieren statt spekulieren; kaufen und halten. Mit dieser Strategie lassen sich viele teuren Fehler bei der Geldanlage vermeiden. Horvats Leistungen werden nach dem Honorarmodell vergütet, er erhält also ein regelmäßiges Honorar, das vom Depotwert seiner Kunden abhängt. Je erfolgreicher die Kunden, desto erfolgreicher ist daher auch der Berater – die Interessen beider sind im Einklang. Auf dieser Basis hat Horvat sein Geschäft aufgebaut.

Horvat ist 2009 auf ein Honorarmodell umgestiegen, weil er sich ein nachhaltigeres Geschäft erhoffte. „Die alte Welt hat ihr Versprechen gegenüber den Kunden nicht gehalten“, sagt er über das transaktionsgetriebene Geschäftsmodell. „Viele Anleger wurden enttäuscht. Mit dem Vertrauen verschwindet bei den Kunden auch jegliche Motivation, weiter zu investieren.“

In der Honorarberatung hingegen wird die Kundenbindung von Jahr zu Jahr stärker, sagt Horvat: „Die Kunden merken, dass man seine Versprechen hält.“ Und sie werden dank der Unterstützung des Beraters selbst zu besseren Anlegern. Mit einem guten Verhaltenscoaching lernen sie, psychologische Effekte bei der Geldanlage wie Selbstüberschätzung und Verlustaversion zu erkennen und damit umzugehen. Berater können ihren Kunden auch helfen, eine langfristige Perspektive einzunehmen, strategischer anzulegen und kurzfristige Marktbewegungen richtig einzuordnen. „Dann macht es den Leuten plötzlich Spaß, sich um ihre Finanzen zu kümmern“, sagt Horvat.

Beziehung stärken: Fokus auf Wissensvermittlung und Coaching

Um Kunden über viele Jahre zu halten, ist es wichtig, regelmäßig mit ihnen in Kontakt zu bleiben. Das Ziel des Kontakts ist nicht unbedingt eine Transaktion. Bei der Kundenbetreuung geht es etwa um die Vermittlung von Wissen rund um Marktzyklen und Anlageprinzipien, um die vorausschauende Finanzplanung und um Rat und Aufklärung in turbulenten Marktphasen.

Einen solchen nicht rein verkaufsorientierten Service erhalten Kunden nicht bei jedem Berater. „Das Thema Vermögensverwaltung wird in der Ausbildung vieler Berater kleingehalten“, sagt Horvat. „Sie verkaufen keinen ganzheitlichen Service, sondern Fonds.“

Dieser Service ist in der Honorarberatung ein wichtiger Faktor für die Kundenbindung. Berater helfen Anlegern etwa, unruhige Marktphasen einfach auszusitzen anstatt zu spekulieren. Zweimal im Monat erhalten Kunden von Horvats Honorarfinanz AG einen Newsletter von ihrem persönlichen Berater, dessen Ziel vor allem das Verhaltenscoaching ist. So helfen die Berater ihren Kunden, Fehler zu vermeiden, und sie stärken mit jedem Kontakt das Vertrauen.

Eine gute Geldanlage ist langfristig orientiert. Mit der Zeit kann sich zu den Erträgen auch noch der Zinseszinseffekt hinzugesellen. Ähnlich ist es mit dem Beratungsgeschäft, sagt Horvat: Der anfängliche Aufbau ist mühsam, doch das Modell trägt mit den Jahren immer mehr Früchte.

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