Die Geschäftsmodelle von Finanzberatenden sind vielseitig und variieren von Land zu Land. Sie lassen sich in drei Hauptgruppen einteilen: Provisionsbasierte, gebührenbasierte und hybride Modelle. In den meisten Ländern lassen sich klare Trends hin zu einer der drei Ausprägungen erkennen.

Die Gründe dafür liegen teilweise in der Gesetzgebung, manchmal aber auch in einer historischen Pfadabhängigkeit: Wenn ein Geschäftsmodell über viele Jahre und Jahrzehnte etabliert ist, stellen sich die meisten Marktakteure und auch bestehende sowie potenzielle Kundinnen und Kunden darauf ein. Ein struktureller Wandel kostet Kraft – kann aber notwendig sein. Wir definieren die unterschiedlichen Systeme, besprechen Vor- und Nachteile und werfen einen Blick auf Deutschland sowie über die deutschen Landesgrenzen hinaus:

Definition der Gebührenmodelle

Provisionsbasierte Beratungsmodelle:

Die Provisionsberatung ist ein Vergütungsmodell in der Finanzberatung, bei dem Beratende ihre Vergütung nicht direkt von Kundinnen und Kunden, sondern in Form von Provisionen von den Anbietenden der vermittelten Finanzprodukte erhält.

Merkmale: 

• Kundinnen und Kunden vergüten Beratende nicht direkt  

• Produktanbietende vergüten Beratende, indem sie sie an den Provisionen beteiligen  

• Produktanbietende behalten selbst einen Teil der Gebühren, die Kundinnen oder Kunden zahlen 

• Die Provisionen sind in die Produktkosten eingepreist 

• Der Erfolg des Geschäftsmodell fußt auf dem wiederholten Verkauf bestimmter Finanzprodukte 

Honorarberatung: 

In der Honorarberatung bezahlt Kundinnen und Kunden Beratende direkt. Kundinnen und Kunden und Beratende vereinbaren die Höhe der Vergütung in der Regel vor Beratungsbeginn. Die Vergütung ist unabhängig von Abschlüssen und Produktverkäufen und bezieht sich entweder auf die Beratung an sich oder zB. den Zeitaufwand des Beratenden – auch hier sind die Gestaltungsmöglichkeiten vielseitig. 

Merkmale:

• Kundinnen und Kunden vergüten Beratende direkt 

• Kundinnen und Kunden und Beratende vereinbaren das Honorar vorab in Form von Festbetrag oder Pauschale, Stundensatz oder Prozentsatz

• Wenn Kundinnen und Kunden ein Produkt kaufen oder einen Vertrag abschließen, sind in den Produktkosten keine Provisionen für Beratende oder Dritte eingepreis

• Durch die Unabhängigkeit von Produktprovisionen, den Zugriff auf andere Tarife z.B. im Versicherungsgeschäft und die transparenten Kosten wird die Beratung medial häufig als neutraler eingestuft, als die Provisionsberatung. 

Hybride Beratungsmodelle: 

Hybride Finanzberatungsmodelle im Sinne einer Mischung aus Provisions- und Honorarberatung können unterschiedlich ausfallen. Sie kombinieren Elemente beider Beratungsmodelle. 

Merkmale: 

• Finanzberatende erhalten sowohl Provisionen von Produktanbietenden als auch Honorare von Kundinnen und Kunden 

• Das Verhältnis zwischen Provisionen und Honoraren kann variieren 

• Beratende informieren Kundinnen und Kunden transparent über beide Vergütungskomponenten 

• Beratende können neutraler beraten als in der reinen Provisionsberatung und trotzdem provisionsbasierte Produkte anbieten 

• Das Modell ist flexibel und kann sich an Kundenbedürfnis, und Markterfordernisse anpassen  

Alternative Vergütungsmodelle in der Versicherungsberatung

Gastautor: Thomas Buchholz 

Honorarberatung ist vielseitig und umfasst nicht die Anlageberatung, sondern kann ebenfalls die Beratung für Versicherungslösungen auf Honorarbasis meinen. In Deutschland gibt es derzeit insgesamt 180.884 Beratende mit einer Lizenz für Versicherungen nach §34d und 41.018 Beratende mit einer Lizenz nach §34f (Stand: April 2025, DIHK Vermittlerverziechnis). Auch unter den Honorarberatenden besitzen die meisten beide Lizenzen, um eine ganzheitliche Beratung anbieten zu können.  

Ein Versicherungsunternehmen, das seit Jahren Tarife für die Honorarberatung anbietet, ist die LV1871. Die LV1871 (Lebensversicherung von 1871 a. G. München) ist ein traditionsreiches Versicherungsunternehmen, das seit vielen Jahren innovative Lösungen für die Honorarberatung anbietet. Besonders hervorzuheben sind ihre Nettotarife, die speziell für Honorarberatende entwickelt wurden. Diese Tarife sind für fondsgebundene Vorsorgelösungen verfügbar. 

Im folgenden Gastbeitrag von Thomas Buchholz, Experte Altersvorsorge / Investment des Versicherungsanbieters LV1871 lesen Sie, wie er über das Thema Honorarberatung nachdenkt. 

Aus der Praxis: Vorzüge und Nachteile der Honorarberatung. 

Beratungs- und Vergütungsmodelle in europäischen Nachbarländern im Vergleich

Welches Vergütungsmodell in einem Land vorherrscht, hat viel mit den politischen Rahmenbedingungen, der Regulierung und dem Verbraucherschutz zu tun. Dabei gibt es einige Faktoren, die den Anlageerfolg von Privatanlegenden verhindern oder schmälern können. Die Länder unterscheiden sich aber darin, wie sie mit diesen Herausforderungen im Sinne des Verbraucherschutzes umgehen. Zu den wichtigsten Herausforderungen, die Anlegererfolg gefährden und in den Aufgabenbereich politischer Entscheidungsträger fallen, gehören:

• Informationsasymmetrie: Anlegendenfehlt das Wissen und die Erfahrung für Finanz- oder Versicherungsprodukte und verstehen die Produkte schlechter als Finanzberatende

• Risikoaversion und Trägheit: Menschen investieren langfristig im Verhältnis zu ihren Mitteln zu wenig, indem sie beispielsweise große Summen ausschließlich in risikoarme und renditeschwache Anlagen belassen. Beispiele dafür sind Vermögen auf Bankkonten, Sparbüchern oder in Festgeldern, aber auch Anlageprodukte zB. mit Garantien. 

So legen europäische Haushalte im Schnitt ihr Geld an (ohne UK)

Quelle: Vanguard Policy research paper (March 2024): Total cost of investing: Improving outcomes for Europe’s retail investors, Seite 2

• Interessenkonflikte: Vermögensberatende, Versichernde und Vermittelnde wie Makler verdienen am Vertrieb bestimmter Produkte. Diese Abschlüsse entsprechen möglicherweise nicht den Interessen oder Bedürfnissen ihrer Kundinnen und Kunden. 

In Europa sind Deutschland und Italien diejenigen Länder, in denen der Anteil provisionsbasierter Beratung am höchsten ist. Eine Vanguard-Studie aus dem Jahr 2024 hat Daten aus den drei Ländern erhoben und verglichen: Befragt wurden 1.000 Beratende, die insgesamt 200.000 Privatanlegende betreuen. Die Ergebnisse: Im Vereinigten Königreich (UK) ist die Honorarberatung am weitesten verbreitet. Dort ist die Provisionsberatung, mit wenigen Ausnahmen wie Hypotheken und Lebensversicherungen, seit 2013 gesetzlich verboten, ebenso in den Niederlanden seit dem Jahr 2014.  

In Deutschland gaben 15 Prozent der befragten Beratenden in einer Erhebung von Vanguard an, hauptsächlich auf Honorarbasis zu arbeiten. Allerdings ist nur ein Prozent aller Finanzberatenden als unabhängige Honorarberatende registriert. Die übrigen Beratenden dürften also ein hybrides Modell mit einem Schwerpunkt auf dem Honorargeschäft haben.  

Deutschland und Italien führen bei der Provisionsberatung, UK führt bei der Honorarberatung

Quelle: Vanguard Policy research paper (March 2024): Total cost of investing: Improving outcomes for Europe’s retail investors, Seite 6

Die Wirkung des Provisionsverbots, beispielsweise in UK, kann vielschichtig sein: Seit Änderung der Regulierung konzentrieren sich Beratende im Vereinigten Königreich z.B. stärker auf die Altersvorsorgeberatung als die Beratenden in Deutschland und Italien. Der Schwerpunkt liegt dort auf ganzheitlicher Beratung, thematisch vor allem auf der Altersvorsorge oder Nachlassplanung („Estate Planning“). Auch die Steuerberatung ist dort wesentlicher Teil der Dienstleistung von Finanzberatenden. Auf dem weitgehend honorarbasierten britischen Markt decken Finanzberatende also vielfach ein breiteres Spektrum an Dienstleistungen ab.

Diese Dienstleistungen übernehmen Beratende bei der Betreuung ihrer Kundinnen und Kunden

Quelle: Vanguard Policy research paper (March 2024): Total cost of investing: Improving outcomes for Europe’s retail investors, Seite 7

Beratungsmodell Deutschland 

Gastautor: Davor Horvat 

Honorarfinanz AG ist ein führendes Institut für unabhängige, honorarbasierte Finanz- und Anlageberatung in Deutschland. Das Unternehmen bietet eine umfassende Beratung, die sich durch völlige Unabhängigkeit von Provisionen und Interessenkonflikten auszeichnet. Mit einem Fokus auf kosteneffiziente Indexfonds (z.B. ETFs) und eine prognosefreie Anlagestrategie, unterstützt Honorarfinanz AG ihre Kunden dabei, ihre finanziellen Ziele zu erreichen. 

Davor Horvat, Gründer und Vorstand der Honorarfinanz AG, ist seit 1995 in der Finanzbranche tätig und hat sich als Experte für ganzheitliche Finanz- und Liquiditätsplanung etabliert. Mit 30 Jahren Erfahrung und einem tiefen Branchenwissen berät er seine Mandanten stets im besten Interesse und ohne jegliche Provisionen. Seine Expertise in den Bereichen Geldanlage, Altersvorsorge und ETFs teilt er regelmäßig in Publikationen, Interviews und Seminaren. 

Im folgenden Gastbeitrag von Davor Horvat erfahren Sie mehr über die Vorteile der Honorarberatung und wie Sie durch eine unabhängige und provisionsfreie Beratung Ihre finanziellen Ziele effizienter erreichen können. Lassen Sie sich von seinen wertvollen Einblicken und praxisnahen Tipps inspirieren. 

Aus der Praxis: So werde ich Honorarberater

Wohin zeigt der Trend?

In einer Vanguard-Umfrage, die jeweils 400 Beratungsunternehmen in Italien und Deutschland berücksichtigte, zeigte sich: Weniger als zehn Prozent der Unternehmen würde die Beratungsbranche verlassen, wenn sie aus undefinierten Gründen ihr Geschäftsmodell auf die Honorarberatung umstellen müssten. Auch in UK blieb die Zahl der Beratenden stabil, nachdem das Provisionsmodell größtenteils verboten war. Mittlerweile wächst die Branche sogar.

Mehr als die Hälfte der italienischen und knapp die Hälfte der deutschen Beratenden gaben zudem an, dass das Honorarmodell die Möglichkeit böte, kosteneffiziente ETFs verstärkt anbieten zu können. Über 60 Prozent der italienischen Beratenden gaben an, dass sie im Honorarmodell verstärkt auf Musterportfolios zurückgreifen würden. In beiden Ländern sahen die befragten Beratenden dies als Vorteile des Honorarmodells an. Das ergibt Sinn, denn längst belegen Daten, dass aktiv gemanagte Fonds den Markt auf lange Sicht nur selten schlagen können, im Gegenteil. Die hohen Gebühren- und Provisionsstrukturen kosten Rendite. Auch wissen Experten: Wer Rendite will, sollte nicht auf aktives Portfoliomanagement, Einzeltitelauswahl oder Markttiming setzen. Es gibt einige Grundprinzipen, die Beratende und Kundinnen und Kunden verfolgen können um ihren Investmenterfolg zu optimireren: 

• Die individuelle finanzielle Situation erfassen, analysieren und Bedürfnisse erkennen, Ziele setzen und realistisch die persönliche Risikotoleranz von Kundinnen und Kunden bestimmen. 

• Erkenntnisse mit einer kosteneffizienten Anlagestrategie umsetzen, wie zum Beispiel einem ETF-Basisportfolio. 

• Finanzielles Grundwissen vermitteln, um zu vermeiden, dass Kundinnen und Kunden aus Unsicherheit oder Unwissenheit schlechte oder falsche Entscheidungen treffen. 

Insgesamt deuten unsere Umfrageergebnisse darauf hin, dass sich der italienische und der deutsche Beratungsmarkt den britischen und niederländischen Marktmodellen annähern könnten.

So hoch ist die Wahrscheinlichkeit, dass Beratende ihr Geschäftsmodell ändern nach Land und Beratungsmodell

Quelle: Vanguard Policy research paper (March 2024): Total cost of investing: Improving outcomes for Europe’s retail investors, Seite 7

Was sind die Vor- und Nachteile der Systeme? 

Die Vorteile des Honorarmodells oder eines hybriden Modells:

• Kosteneffizienz: In der Honorarberatung liegen die Investitionskosten im Vergleich mit den beiden anderen Geschäftsmodellen am niedrigsten. Das kann sich positiv auf die Rendite der Kundinnen und Kunden auswirken.   

Durchschnittliche Kosten nach Gebührenmodell

Quelle: Vanguard Policy research paper (March 2024): Total cost of investing: Improving outcomes for Europe’s retail investors, Seite 11

Von kosteneffizienten Anlageprodukten profitieren Anlegende, aber auch Beratende. Diese können in der Honorarberatung ihre Margen selbst bestimmen und diese können sehr fair für beide Seiten gestaltet sein. In der provisionsbasierten Beratung hingegen geben die Produktgeber vor, welcher Teil an Makler und Beratende geht.

Und: Zumindest in einigen Bereichen bleibt der größte Teil der Wertschöpfungskette weder bei den Kundinnen und  Kunden noch bei den Beratenden, sondern bei jenen, denen das Produkt gehört. Hohe Provisionen kosten in diesen Fällen die Kundinnen und Kunden ihre Rendite, während  Beratende ebenfalls nur eine geringe Provision erhalten. Mit der Nebenwirkung, dass der Vertriebsdruck steigt, damit das Geschäftsmodell auskömmlich bleibt und Beratende außerdem jene Produkte zumeist empfehlen werden, die eine auskömmlichere Provision für sie vorsehen. Beim Honorarmodell hingegen erhalten Beratende, was Kundinnen und Kunden zahlen, direkt und vollumfänglich. 

Integration von honorarbasierten Beratungsmodellen in den Versicherungssektor

Allerdings: Einen Nachteil kann die Honorarberatung bei einzelnen Produkten haben. So sind beispielsweise Versicherungstarife teils nur als Provisionstarife erhältlich.

In Deutschland trifft das beispielsweise auf die Berufsunfähigkeitsversicherung (BU) zu. Hier sind sich ausnahmsweise Verbraucherschützer, öffentliche Institutionen und Privatwirtschaft einig: Die BU ist eine essenzielle Versicherung, die Kundinnen und Kunden möglichst unter Beratung abschließen sollten.

Zu komplex sind die Auswahl der Stellschrauben der verschiedenen Tarife, die Voranfragen und Versicherungs- sowie im Leistungsfall die entsprechenden Anträge. So kommt es, dass das eine Prozent der Beratenden in Deutschland, die als reine Honorarberatende registriert sind, ihren Kundinnen und Kunden im Bereich der BU ein wesentlich geringeres Angebot machen kann als Provisions- oder hybride Beratende.

Das ist allerdings nicht notgedrungen ein Manko der Honorarberatung. Da die Beratung aufgrund des Geschäftsmodells transparent ist, und die Ursache für das geringere Angebot strukturell, können Honorarberatende entweder aus der bestehenden Auswahl einen passenden Tarif für ihre Kundinnen und Kunden aussuchen, oder den Kundinnen und Kunden für die BU zu seriösen Provisionsberatenden schicken – und im Zweifel vor Unterschrift den ausgewählten Vertrag überprüfen. 

Auf einen Blick