Ein Kommentar von Paulo Costa, Behavioural Economist, Ph.D., Vanguard Investment Strategy Group

Zahl und Umfang digitaler Beratungsdienste nehmen zu und stellen das Geschäftsmodell traditioneller Berater:innen in Frage. Doch wird menschliche Beratung tatsächlich durch Digitalangebote verdrängt?

Um diese Frage zu beantworten, hat Vanguard Anleger:innen in den USA befragt. Das Ergebnis: 90% der 1.175 Anleger:innen, die aktuell menschliche Beratung in Anspruch nehmen, schließen einen Wechsel zu einem Robo-Advisor aus, wohingegen sich 88% der 135 befragten Digitalkunden einen Wechsel zu einem menschlichen Berater durchaus vorstellen könnten.

Kund:innen beider Gruppen messen ihrer Beratung Wert bei, menschliche Berater:innen genießen jedoch höhere Loyalität als Robo-Advisor. In diesem Artikel fassen wir die wichtigsten Ergebnisse unserer Studie zusammen. In der kommenden Woche gehen wir in einem weiteren Artikel auf die Wertwahrnehmung der emotionalen und finanziellen Beratungskomponente von menschlichen und digitalen Beratungsangeboten ein und erläutern, was die Ergebnisse für Berater:innen und ihre Unternehmen in der Praxis bedeuten.

Wir haben 1.500 Anleger:innen in den USA gefragt, wie loyal sie gegenüber ihrem Berater sind und wie sie menschliche bzw. digitale Beratung einschätzen.

Aus der Befragung leiten sich unter anderem die folgenden zwei Erkenntnisse ab:

  • Beratung hat immer einen Wert: Unabhängig davon, ob sie menschliche oder digitale Beratung in Anspruch nehmen, sind Anleger:innen überzeugt, dass sie mithilfe eines Beraters bessere Renditen erzielen können als allein. Der gefühlte Mehrwert betrug fünf Prozentpunkte pro Jahr für menschliche Berater:innen und drei Prozentpunkte für rein digitale Dienste.
  • Anleger:innen bevorzugen menschliche Beratung: Mehr als 90% der befragten Kund:innen mit menschlichen Berater:innen schließen einen Wechsel zu einem Robo-Advisor aus, 88% der Robo-Kund:innen können sich dagegen einen Wechsel zu menschlicher Beratung vorstellen. Bei der Wahl des Beratungsangebots scheinen jedoch die Zeit, Bereitschaft und Fähigkeit zur Verwaltung des eigenen Portfolios eine entscheidende Rolle zu spielen.

Quantifizierung der Wertwahrnehmung

Es liegt auf der Hand, dass die Anleger:innen von ihrer Finanzberatung einen gewissen Mehrwert erwarten. In unserer Umfrage haben wir Anleger:innen daher um eine Schätzung ihrer jährlichen Renditen gebeten, die sie mit menschlicher oder digitaler Beratung erzielt haben. Anschließend sollten sie schätzen, welche Rendite sie über einen Zeitraum von drei Jahren ohne Beratung erzielt hätten. 

Anleger:innen, die menschliche Beratung in Anspruch nehmen, schätzen ihre durchschnittliche Jahresrendite auf 15%, gehen jedoch davon aus, dass sie ohne Beratung lediglich eine Rendite von 10% erzielt hätten. Der „gefühlte“ Mehrwert beträgt also 5 Prozentpunkte pro Jahr.

Rein digital beratene Kund:innen gaben eine durchschnittliche Portfoliorendite von 24% an und schätzten die Rendite, die sie in Eigenverantwortung erzielt hätten, auf 21%, was einem Mehrwert von 3 Prozentpunkten pro Jahr entspricht. 

Anleger:innen sehen erheblichen Portfolio-Mehrwert durch menschliche Beratung

Quellen: Vanguard und Escalent, 2021.

Hinweise: Die Umfrageteilnehmer:innen sollten folgende Frage beantworten: „Wie hoch schätzen Sie die Renditen ein, die Sie in den vergangenen drei Jahren mithilfe menschlicher [digitaler] Beratung erzielt haben? Wenn Sie in den vergangenen drei Jahren keine Beratung in Anspruch genommen haben, orientieren Sie sich bitte an ihrer vorherigen Beratungsbeziehung.“

Die Befragten wurden außerdem gebeten, ihre durchschnittliche Jahresrendite zu schätzen, die sie mithilfe menschlicher oder digitaler Beratung erzielt haben. Anschließend sollten sie sich vorstellen, dass sie ihre Anlagen in Eigenregie verwalten, und folgende Frage beantworten: „Welche jährlichen Durchschnittsrenditen hätten Sie unter diesen Umständen nach Ihrer Einschätzung im gleichen Zeitraum erzielt?“

Menschliche Berater im Vorteil

Auch wenn Anzahl und Umfang digitaler Beratungsangebote zunehmen, bleiben Anleger:innen ihren menschlichen Berater:innen weiterhin treu, wie unsere Studie belegt.

Anleger:innen sollten die folgende Frage beantworten: „Welches Beratungsformat würden Sie in Erwägung ziehen, wenn Sie Ihre Beraterbeziehung heute aufgeben müssten?“

Die große Mehrheit der Anleger:innen (93%), die bereits mit einem menschlichen Berater zusammenarbeiten, würde sich auch in Zukunft für ein Beratungsangebot mit menschlicher Komponente entscheiden. In der Presse ist häufig zu lesen, dass Menschen durch Technologie ersetzt werden. Unsere Daten deuten jedoch darauf hin, dass Anleger:innen menschlichen Finanzberater:innen gegenüber sehr loyal sind.

Ein Wechsel zu digitalen Diensten ist unwahrscheinlich

Quellen: Vanguard und Escalent, 2021.

Hinweis: Die Stichprobe in dieser Abbildung enthält alle befragten Anleger:innen, die nur menschliche Beratung in Anspruch nehmen (insgesamt 1.175). Diesen Anleger:innen haben wir folgende Frage gestellt: „Welches Beratungsformat würden Sie in Erwägung ziehen, wenn Sie Ihre aktuelle Beraterbeziehung heute aufgeben müssten?“

Gegenüber ihren Robo-Beratern zeigen Kund:innen keine solche Loyalität und könnten sich einen Wechsel zu einem menschlichen Berater durchaus vorstellen. Auf die Frage nach ihrer zukünftigen Wahl antworteten 88% der Befragten, die aktuell einen digitalen Dienst in Anspruch nehmen, dass sie sich einen Wechsel zu einem menschlichen Berater sehr gut vorstellen können. 

Digitalkund:innen sind bereit zu einem Wechsel

Anleger:innen wurde folgende Frage gestellt: Wie wahrscheinlich ist es, dass Sie sich in Zukunft für menschliche Beratung entscheiden (auf einer Skala von 1 bis 7; 1 = „sehr unwahrscheinlich“, 7 = „sehr wahrscheinlich“)?

Quellen: Vanguard und Escalent, 2021.

Hinweis: Diese Stichprobe enthält alle Kund:innen, die die Frage beantwortet haben und ausschließlich digitale Beratung in Anspruch nehmen (insgesamt 135).

Dieser Befund lässt erhebliches Geschäftsentwicklungspotenzial für menschliche Beratungsangebote erkennen: Kund:innen digitaler Dienstleister sind womöglich unentschlossen und ein interessanter und wenig beachteter Zielmarkt für menschliche Berater:innen – insbesondere dann, wenn die Ansprüche dieser Kund:innen komplexer werden.

In einem weiteren Artikel befassen wir uns in der kommenden Woche mit dem gefühlten Wert der Finanzergebnisse und der emotionalen Wirkung menschlicher und digitaler Beratung und gehen der Frage nach, wie menschliche Berater:innen vom Aufstieg digitaler Beratungsleistungen profitieren können.

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