Wie Beraterinnen und Berater für eine angemessene Altersvorsorge werben können

• Die Energiekrise hat das Vorsorgeproblem in Deutschland verschärft, viele Menschen sind von Altersarmut bedroht.
• Berater:innen können maßgeblich dazu beitragen, dass Anleger:innen für ihr Alter vorsorgen.
• Erfahren Sie mehr auf dem Vanguard 360 Jahresevent am 8. November.

Bevölkerungsalterung und die hohe Abhängigkeit von staatlichen Rentenprogrammen stellen viele Menschen in Deutschland vor ein Problem: Sie gehen einem unsicheren und schwierigen Ruhestand entgegen, manchen droht ohne zusätzliche Vorsorge sogar Altersarmut.

Wir sind überzeugt, dass Beraterinnen und Berater ihre Kundinnen und Kunden bei der Umsetzung ihrer langfristigen Ziele maßgeblich unterstützen können. Unsere Aufgabe ist es, Anlegerinnen und Anleger die größtmöglichen Chancen auf Anlageerfolg zu bieten. Daher unterstützen wir Beraterinnen und Berater bei ihrer Aufgabe – durch Studien und Analysen ebenso wie durch unsere Erfahrung im Portfoliomanagement. Auf unserem diesjährigen Vanguard 360 Jahresevent: Die Zukunft der Finanzberatung am 8. November geht es unter anderem um die Frage, wie Beraterinnen und Berater in Deutschland bestehende und potenzielle Kundinnen und Kunden von der Bedeutung einer angemessenen Altersvorsorge überzeugen können.

Schon vor dem Event haben wir mit unseren hochkarätigen Gastrednerinnen und Gastredner über das Problem der Vorsorge in Deutschland gesprochen, das durch die anhaltende Energiekrise in Europa und die rekordhohe Inflation zusätzlich verschärft wird. Da die steigenden Lebenshaltungskosten die vorhandene Vorsorge aufzehren, sind die Perspektiven für viele Menschen heute noch schwieriger.

„Altersarmut ist ein reelles Risiko“, sagt Christoph Kanzler, Anlageberater und Buchautor, der die Lage deutscher Anleger und Berater verbessern will.

„Die staatliche Rente wird nicht verhindern, dass immer mehr Menschen in Altersarmut abrutschen“, fügt er hinzu.

Die Gründe für eine mögliche Rentenkrise in Deutschland sind vielfältig und reichen von mangelndem Finanzwissen und Überregulierung bis hin zu teilweise irreführenden Werbeinformationen von Vermögensverwaltern, so Prof. Dr. Hartmut Walz, Verhaltensökonom und Entscheidungsexperte mit Schwerpunkt Finanzen, der an der Fachhochschule Ludwigshafen lehrt.

„Viele Deutsche haben ihr Geld lange in ineffiziente und renditeschwache Produkte investiert“, so Walz. „Schlechte Anlageprodukte werden wohl dazu beitragen, dass die Zahl der in Armut lebenden Rentner steigen wird.“

Bei der Umsetzung des Ziels, den Lebensstandard künftiger Rentnerinnen und Rentner in Deutschland zu verbessern, spielt auch das Rentengefälle zwischen Männern und Frauen eine Rolle. Die Organisation für wirtschaftliche Zusammenarbeit und Entwicklung (OECD) hat im Jahr 2019 festgestellt, dass das geschlechtsspezifischen Rentengefälle in Deutschland größer ist als in allen anderen OECD-Ländern: Frauen in Deutschland erhalten im Durchschnitt nur 46% der Rente von Männern.

Obwohl die Zahl der erwerbstätigen Frauen in den letzten Jahrzehnten erheblich gestiegen ist, verdienen Frauen im Durchschnitt immer noch weniger als Männer. Außerdem müssen Frauen ihre Karriere häufiger für Betreuung und Kinder unterbrechen und arbeiten viel häufiger in Teilzeit, erklärt Dr. Katarzyna Mol-Wolf, Herausgeberin von Emotion und Finanzielle und geschäftsführende Gesellschafterin des Inspiring Network.

„Das geschlechtsspezifische Lohngefälle wird durch das geschlechtsspezifische Investitionsgefälle verstärkt; niedrigere Gehälter für Frauen führen dazu, dass Frauen im Vergleich zu Männern weniger investieren“, so Mol-Wolf.

Einige verheiratete Frauen tragen im Vergleich zu Männern eine Art „verstecktes Vorsorgerisiko“, betont Kanzler.

„Im Falle einer Scheidung sind manche Frauen im Ruhestand auf die Sozialhilfe angewiesen. Man könnte daher behaupten, dass Altersvorsorge für Frauen noch wichtiger ist als für Männer.“

Finanzberatung als Teil der Lösung

Um den Menschen zu helfen, ihren Lebensstandard im Ruhestand zu erhalten, bedarf es wahrscheinlich gemeinsamer Anstrengungen von Regulierungsbehörden und der Finanzbranche – was vertrauensvolle Beratung einschließt.

Vanguard hat die Wertwahrnehmung professioneller Finanzberatung eingehend untersucht und dabei festgestellt, dass Anlegerinnen und Anleger die menschlichen Aspekte der Partnerschaft mit ihren Finanzberaterinnen und Finanzberatern schätzen¹, also das Gefühl, dass ihnen jemand zuhört und sie die Gewissheit haben, dass ihre Beraterinnen und Berater in ihrem Interesse handeln. Wie die Ergebnisse einer entsprechenden Vanguard Studie zeigen, können Beraterinnen und Berater viel für ihre Kundinnen und Kunden tun, indem sie Vertrauen aufbauen und sich mit deren persönlichen Umständen auseinandersetzen. Denn so können sie ihnen helfen, ihr Alter finanziell abzusichern.²

„Verhaltenscoaching kann sehr hilfreich sein“, so Walz. Zwar gibt es keine allgemein akzeptierte Definition, doch im Rahmen des Vanguard Adviser‘s Alpha-Programm definieren wir Verhaltenstraining als das Nachdenken über eine Veränderung der Gewohnheiten, die Menschen an der Umsetzung ihrer Ziele hindern können.

„Es geht um die Darstellung“, erklärt Kanzler. „Wenn wir schwimmen gehen, überschätzen wir häufig die Gefahr, von einem Hai getötet zu werden, gleichzeitig unterschätzen wir das Risiko von Infektionen durch verschmutztes Wasser.“

Der Ruhestand liegt für viele Menschen noch in weiter Ferne, das Risiko der Altersarmut erscheint dadurch weit entfernt und nicht greifbar. Die Herausforderung für Beraterinnen und Berater besteht also darin, Anlegerinnen und Anleger eine andere Perspektive zu vermitteln, die langfristiges Sparen attraktiver und wichtiger erscheinen lässt.

Kanzler vermutet, dass sich die Idee der Altersvorsorge leichter vermitteln lässt, indem man langfristige Geldanlage als Mittel zum Erhalt der eigenen Unabhängigkeit betrachtet. „Vermögensaufbau ist nicht nur für den Ruhestand wichtig, sondern auch als Vorbereitung auf schwierige Zeiten.“

„Für die eigene Unabhängigkeit zu investieren, fällt vielen leichter, denn Unabhängigkeit ist ein hohes Gut, das wir uns ein Leben lang bewahren wollen“, fügt Kanzler hinzu.

Verhaltenscoaching für langfristige Ziele

Geld dient Menschen häufig als Mittel für sofortige Befriedigung. Ein Teil des Problems besteht daher darin, Anlegerinnen und Anleger Disziplin und Geduld für ein besseres Leben im Alter beizubringen. „Beraterinnen und Berater müssen ihren Kundinnen und Kunden in erster Linie helfen, das Problem der sogenannten hyperbolischen Diskontierung zu vermeiden“, fügt Walz hinzu und verweist als Beispiel auf das Marshmallow-Experiment zum Thema Belohnungsaufschub, das im Jahr 1972 an der Stanford University durchgeführt wurde. In der Studie wurde Kindern später eine größere Belohnung in Aussicht gestellt, wenn sie jetzt auf einen Marshmallow verzichten.

Bei einigen Kundinnen und Kunden müssen Beraterinnen und Berater möglicherweise mehr Vorarbeit leisten und bessere Rahmenbedingungen für Anlageentscheidungen schaffen, glaubt Kanzler. „Wir haben in der Schule nie gelernt, wie man investiert. Also müssen die Menschen erst einmal verstehen, wie Kapitalmärkte funktionieren.“

Außerdem sollten Beraterinnen und Berater die individuellen Ruhestandsziele ihrer Kundinnen und Kunden kennen, denn unter einem „guten“ Ruhestand versteht jede(r) etwas anderes. Einige wollen ihr Portfolio weiter wachsen sehen und der nächsten Generation etwas hinterlassen, für andere bedeutet Erfolg ein stabiles monatliches Einkommen im Alter. Also sollten Beraterinnen und Berater die Ruhestandsziele ihrer Kundinnen und Kunden ermitteln sowie priorisieren und erst dann einen Anlageplan entwickeln, der auf die jeweilige Risikotoleranz und das verfügbare Einkommen abgestimmt ist.

Was die Rentenlücke zwischen Männern und Frauen angeht, so müssen Beraterinnen und Berater die konkreten Bedürfnisse und Entscheidungen von Frauen berücksichtigen, die sich auf ihre finanzielle Absicherung im Ruhestand auswirken werden, so Wolf-Mol.

 „Im Gespräch mit Frauen kann es hilfreich sein, immer wieder darauf hinzuweisen, dass Teilzeitarbeit zu einer Teilzeitrente führt und Elternzeit nicht nur einen Einkommensverlust in dieser Zeit bedeutet, sondern auch später.“

Für weitere Einblicke von Prof. Dr. Hartmut Walz, Christoph R. Kanzler und Dr. Katarzyna Mol-Wolf melden Sie sich an für das Vanguard 360 Jahresevent: Die Zukunft der Finanzberatung – Wie können Berater:innen mehr Anleger:innen für die Altersvorsorge begeistern?

Neben Prof. Dr. Walz und Dr. Mol-Wolf werden Dr. Andreas Beck, Diplom-Mathematiker und Gründer des Instituts für Vermögensaufbau, und Benjamin Läpple, wissenschaftlicher Mitarbeiter und Doktorand an der Ruhr-Universität Bochum, an der Podiumsdiskussion teilnehmen. Anschließend hält Christoph R. Kanzler exklusiv eine Rede mit dem Titel „Verschwende niemals eine gute Krise“.

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¹ Siehe P. Costa and J. Henshaw, 2022, Adviser’s Alpha: Value of human and robo advice. Hinweise: Ergebnisse einer Befragung von 1.518 US-Kundinnen und -Kunden. Anhand einer Liste von 42 Mikro-Interaktionen sollten Anleger:innen dabei bewerten, ob sie für eine bestimmte Leistung eher menschliche oder digitale Beratung vorziehen. Sie konnten jede Interaktion auf einer Skala von 0 bis 10 bewerten, wobei 0 für „rein menschlich“ und 10 für „rein digital“ steht. Eine Bewertung zwischen 0 und 4 gilt als menschliche, eine Bewertung zwischen 6 und 10 dagegen als digitale Präferenz.

² Siehe P. Costa and J. Henshaw, 2022, Adviser’s Alpha: Value of human and robo advice.