Kernpunkte

• Künstliche Intelligenz (KI) eignet sich hervorragend für analytische Aufgaben, hat jedoch keinerlei Empathie.

• Die Erwartungen von Kundinnen und Kunden werden sich verschieben. In Zukunft zählt die Kombination aus moderner KI und menschlicher Expertise.

• Beraterinnen und Berater können ihren Service individueller abstimmen, indem sie KI-Kompetenz und emotionale Intelligenz zusammenführen.

Künstliche Intelligenz (KI) macht vor keiner Nische der Finanzdienstleistungsbranche halt – von Investment Research und Portfoliomanagement bis hin zu Kundenbetreuung und Compliance.

Die rasante Entwicklung der Technologie wirft die Frage auf, ob KI menschliche Beratung irgendwann verdrängen wird.

Die Antwort lautet: wahrscheinlich nicht. Eine Vanguard Studie zeigt, dass Kundinnen und Kunden die menschliche Komponente ihrer Beratung mehr schätzen als die Aufgaben, die die Technologie übernimmt.

Interessanter sind andere Fragen: Wie wird KI die Arbeit von Beraterinnen und Beratern verändern? Wer wird im Zeitalter Künstlicher Intelligenz erfolgreich sein?

Zwei Komponenten der Beratungsarbeit: Analytik und Einfühlungsvermögen

Im Rahmen ihrer komplexen Tätigkeit müssen Beraterinnen und Berater mehrere unterschiedliche Rollen einnehmen, von der Vertrauensperson bis zum Ruhestandsplaner. Die Aufgaben eines Beraters lassen sich grob in zwei Kategorien unterteilen:

• Analytische Aufgaben: Aufgaben, die die Verarbeitung von Daten, die Ausführung von Modellen und die Erstellung von Berichten erfordern.

• Empathiegesteuerte Aufgaben: Aufgaben, die ein Verständnis menschlicher Psychologie, den Umgang mit Emotionen und den Aufbau von Vertrauen voraussetzen.

Die analytischen Aufgaben löst Künstliche Intelligenz mit Bravour, versagt dafür jedoch bei den emotionalen.

KI kann riesige Datensätze analysieren, mehrere Portfolios gleichzeitig optimieren und Finanzpläne in Echtzeit aktualisieren – all das natürlich schneller als jeder menschliche Berater. Auch viele Verwaltungs- und Rechenaufgaben, die früher einen großen Teil des Arbeitstages eines Beraters in Anspruch genommen haben, kann die KI vollständig übernehmen.

Mit dem fortschreitenden und flächendeckenden Einzug Künstlicher Intelligenz werden Kundinnen und Kunden zunehmend höhere Ansprüche an Tempo und Effizienz ihrer Beratungsbeziehung stellen.

In der nachstehenden Tabelle haben wir die Beziehung zwischen Berater und KI aufgeschlüsselt: Im Gegensatz zu den meisten KI-Analysen identifizieren wir nicht nur die Aufgaben, die die KI übernehmen kann, sondern berücksichtigen auch die Verhaltenspräferenzen von Kundinnen und Kunden.

Empathiegesteuerte Aufgaben beginnen dort, wo die Analytik endet. Analyse soll die richtige Antwort liefern. Empathie sorgt dafür, dass Kundinnen und Kunden die Antwort verstehen und entsprechend handeln. Auch deshalb müssen KI-generierte Inhalte weiterhin von Menschen überprüft werden, bevor sie an Kundinnen und Kunden gehen.

Und wenn sie sich von einer bestimmten Aufgabe emotional gefordert fühlen, arbeiten Anlegerinnen und Anleger weiterhin lieber mit einem menschlichen Berater zusammen. Nur ein Mensch kann eine Situation wirklich verstehen, emotionale und finanzielle Belange trennen und falsche Annahmen korrigieren

Berater und KI: Kartographie einer Beziehung

Quelle: Vanguard.

Natürlich kann es vorkommen, dass einzelne Anlegerinnen und Anleger wenig Wert auf Orientierung legen und sich im Umgang mit ihrem Geld sicher fühlen, weil sie sich vielleicht in einem frühen Stadium des Vermögensaufbaus befinden oder weniger komplexe Ansprüche haben. Dieses Profil fällt in der Regel nicht in die typische Zielgruppe von Beraterinnen und Beratern, im Englischen spricht man in diesem Zusammenhang häufig von einer advice gap (Beratungslücke). Für solche Kundinnen und Kunden kann Künstliche Intelligenz Lösungen entwickeln, bis sich deren Bedürfnisse ändern und einen persönlicheren Ansatz mit höherer menschlicher Beteiligung erfordern.

Die Wertgleichung des Beraters: Von der Intelligenz zur Weisheit

Durch KI verlieren Beraterinnen und Berater einen Vorteil: analytische Intelligenz, etwa für die Datenerfassung, Zahlenverarbeitung und Marktbeobachtung, deren Automatisierung die Fähigkeiten jedes menschlichen Beraters übersteigt.

Doch dieser Wandel muss keine Bedrohung darstellen: Wir haben bereits erlebt, wie Marktentwicklung und technologischer Fortschritt Beraterinnen und Beratern ermöglichen, die Anlageverwaltung auszulagern und so effizienter zu arbeiten. So bleibt ihnen mehr Zeit für andere Aufgaben, was letztlich ihren Service verbessert.

Mit der Automatisierung dieser Aufgaben verlagert sich der Beratungswert auf Interpretation und Kommunikation. Berater helfen ihren Kundinnen und Kunden, komplexe Zusammenhänge zu verstehen, konkurrierende Ziele zu priorisieren und Kurs zu halten.

Künstliche Intelligenz wird schon bald omnipräsent sein. In einer Welt, in der Daten im Überfluss vorhanden sind, werden Weisheit und Erfahrung die wichtigsten Unterscheidungsmerkmale professioneller Beratung. Kluge Berater, die KI-Kompetenz mit emotionaler Intelligenz (EQ) verbinden können, können sowohl präzise als auch sehr persönlich beraten.

Erfolg im Zeitalter Künstlicher Intelligenz

Die nächste Generation von Finanzberatern wird sich durch drei Eigenschaften auszeichnen:

• Eine Affinität zu technologiegestützter Effizienz
  Indem sie Künstliche Intelligenz annehmen und als Co-Pilot nutzen, etwa zur Automatisierung der Datenverarbeitung, Modellierung und Gesprächsvorbereitung, können Beraterinnen und Berater Zeit gewinnen und sich auf wichtige strategische Gespräche konzentrieren, mehr Kunden treffen und Beziehungen zu Interessenten pflegen.

• Hohe emotionale Intelligenz und Einfühlungsvermögen
  Wenn sich Algorithmen um die Mathematik kümmern, wird emotionale Intelligenz zum neuen Alpha. Hier haben Beraterinnen und Berater einen Wettbewerbsvorteil: Sie können die Ängste, Hoffnungen und Motivationen ihrer Kunden verstehen und ihr Verhalten durch verschiedene Marktzyklen steuern. So hilft Künstliche Intelligenz menschlichen Beratern, noch menschlicher zu werden.

• Gekonnter Umgang mit Erzähltechniken
  Die besten Beraterinnen und Berater schreiben nicht einfach nur Berichte, sondern übersetzen KI-Inhalte in persönliche, praxisrelevante Geschichten, die Beratung mit den Wünschen und Zielen von Kunden in Einklang bringen. Seit Jahrhunderten tragen Erzählungen den Fortschritt und die Entwicklung der Menschheit, und im Zeitalter Künstlicher Intelligenz wird Storytelling noch wichtiger.

Die Zukunft professioneller Beratung: modernste KI, der Mensch im Mittelpunkt

Die Finanzberatung der Zukunft wird hybrid sein: KI sorgt für Geschwindigkeit, Volumen und Präzision, der Mensch für Empathie und den Blick auf das große Ganze.

Kundinnen und Kunden werden nicht zwischen Künstlicher Intelligenz und menschlicher Beratung wählen, sondern beides erwarten.

Erfolgreiche Beraterinnen und Berater werden mit Künstlicher Intelligenz nicht in Konkurrenz treten, sondern mit ihr zusammenarbeiten. Sie werden verstärkt auf Automatisierung setzen, um Zeit für strategische Kundengespräche zu gewinnen und die wirklich menschlichen Qualitäten ihres Service zum Tragen bringen: Empathie, Weisheit und Vertrauen.

Im Zeitalter Künstlicher Intelligenz werden diejenigen Beraterinnen und Berater wirklich erfolgreich sein, die verstehen, dass sich Finanzberatung nie auf Algorithmen reduzieren ließ, sondern immer schon eine menschliche Angelegenheit war.

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