• Deutsche Anlegerinnen und Anleger schätzen ihre Berater nicht nur für die Anlageergebnisse, die sie dank ihnen erzielen, sondern auch für ihren persönlichen Service und ihre Fachkompetenz.

• Anlegerinnen und Anleger, die Beratung in Anspruch nehmen, schätzen das durchschnittliche „Beratungs-Alpha“ auf erhebliche 6,4% pro Jahr.

• Beraterinnen und Berater, die sich mehr Zeit für persönlichen Kundenkontakt nehmen, können stärkere und beständigere Beziehungen zu ihren Kunden und deren Familien aufbauen und so eine Grundlage schaffen, um auch die nächste Generation zu beraten und die Zukunft ihres Unternehmens zu sichern. 

Jenseits der Rendite: Was deutsche Anlegerinnen und Anleger an ihrer Beratung schätzen

Der Wert einer Beratung wurde früher vor allem an der Rendite gemessen. Eine neue Studie des Vanguard Advisory Research Centre macht jedoch deutlich, dass Anlegerinnen und Anleger abseits des Portfolios auch ganz andere Aspekte ihrer Beratungsbeziehung schätzen. 

Im Rahmen der Studie Client Connect: The Vanguard Advice Survey 2026 haben wir mehr als 1.000 beratene Anlegerinnen und Anleger sowie 200 Beraterinnen und Berater aus ganz Deutschland befragt. Die Antworten legen den Schluss nahe, dass der persönliche Austausch zwischen Kunde und Berater für den Aufbau dauerhafter Beratungsbeziehungen ebenso wichtig ist wie die Anlageergebnisse.

Weil inzwischen immer mehr Deutsche investieren, wächst auch der Bedarf an verlässlicher Finanzberatung. Grundsätzlich sind Kundinnen und Kunden mit ihrer Beratung sehr zufrieden, doch an einigen Stellen klafft eine Lücke zwischen Kundenerwartung und erbrachter Beratungsleistung.

Berater können ihr Leistungsangebot besser auf die Wünsche ihrer Kundinnen und Kunden abstimmen und so ihre Beziehungen vertiefen, wenn sie sich dieser Diskrepanzen bewusst sind.

Nachstehend fassen wir einige der wichtigsten Ergebnisse der Studie zusammen:

Anlegerinnen und Anleger messen ihrer Beratung einen hohen Wert bei

Fast alle (95%) der befragten Anlegerinnen und Anleger gehen davon aus, mit Beratung bessere Anlageergebnisse zu erzielen. Die durchschnittliche Mehrrendite ihrer Beratungsbeziehung schätzen sie auf 6,4%, was deutlich über den geschätzten 3% der „Adviser's Alpha“¹ -Studie liegt. Diese Differenz legt den Schluss nahe, dass die Kundenwahrnehmung der erhaltenen Beratungsleistung deutlich von dem tatsächlichen Einfluss von Beraterinnen und Beratern abweichen kann. Unsere Umfrage zeigt auch, dass Anlegerinnen und Anleger ebenso viel Wert auf Fachkompetenz, persönlichen Service und Kostentransparenz legen wie auf Portfoliorenditen.

Beziehungspflege ist unerlässlich

Unsere Umfrage hat gezeigt, dass deutsche Kundinnen und Kunden gerne mehr „Qualitätszeit“ mit ihren Beratern verbringen würden, als diese ihnen zugestehen: Nur 21% der beratenen Anlegerinnen und Anleger in Deutschland hat das Gefühl, immer eine wirklich persönliche Beratung zu erhalten; 47% der befragten Beraterinnen und Berater gibt dagegen an, ihre Kunden immer individuell zu beraten. An dieser Stelle besteht also eine Kluft zwischen Kundenwahrnehmung und Beratereinschätzung.

Verhaltenscoaching als Wertschöpfungsquelle

Unsere Untersuchung macht auch deutlich, dass emotionale Beratung zu den Aspekten einer Beratungsbeziehung gehört, die am häufigsten übersehen werden. Verhaltenscoaching kann die jährliche Nettorendite von Kundinnen und Kunden um bis zu 1,5% steigern und gehört damit zu den wichtigsten Alpha-Quellen für Berater.² 65% der befragten Anleger und 86% der Berater sind sich der Bedeutung von Verhaltenscoaching in entscheidenden Momenten bewusst – insbesondere in volatilen Marktphasen, wenn die Emotionen hochkochen.

Nachlassplanung: kein Thema für die lange Bank 

Nachlassplanung wird immer mehr zum Kernbestandteil einer Beratungsbeziehung, und mehr als 70% der befragten Anlegerinnen und Anleger würde das Thema lieber zu einem frühen Zeitpunkt in ihrer Beziehung ansprechen – idealerweise im Alter zwischen 40 und 60 Jahren. Beraterinnen und Berater nehmen das Gespräch zum Thema Nachlassplanung dagegen in der Regel erst auf, wenn ihre Kunden etwa 60 Jahre alt sind. Auch an dieser Stelle könnten sie ihr Beratungsangebot also besser auf die Bedürfnisse ihrer Kundinnen und Kunden abstimmen.

Zeit mit Kunden ist gut investierte Zeit

Client Connect: The Vanguard Advice Survey 2026 macht deutlich, an welcher Stelle Anlegerinnen und Anleger mehr von ihrer Beratungsbeziehung erwarten. Zwar sind Anlageergebnisse wichtig, Kundinnen und Kunden wünschen sich jedoch auch eine persönlichere Beziehung zu ihrem Berater. Sie wollen, dass ihr Berater ihnen zuhört, sich in ihre Lage versetzt und sich wirklich kümmert – nicht nur um ihr Geld, sondern auch um ihr Wohlergehen, ihre Ziele und ihre Familie. Für Beraterinnen und Berater bedeutet das, dass sie mehr Zeit für den direkten Kundenkontakt und weniger Zeit für Routineaufgaben wie Portfoliomanagement und Administration aufwenden sollten.

Portfoliomanagement: Auslagern schafft Freiräume

Durch die Auslagerung des laufenden Portfoliomanagements an einen vertrauenswürdigen Manager bleibt Beraterinnen und Beratern mehr Zeit für die wirklich wichtigen Aspekte der Beratungsbeziehung, die sich nicht standardisieren lassen, darunter der Aufbau „menschlicher“ Beziehungen und strategische Beratung.

Beraterinnen und Berater können eher engere Beziehungen zu Kunden sowie zu deren Familien aufbauen und die Zukunft ihres Unternehmens sichern, indem sie in diesem „höherwertigen“ Segment einen erstklassigen Service anbieten.

Outsourcing macht den Weg frei für gehobene Dienstleistungen

Quelle: Vanguard.

Würden Sie gerne mehr über die Ergebnisse unserer Umfrage erfahren? Dann können Sie hier den vollständigen Bericht herunterladen.

¹ Vanguard, 2025, Quantifying Adviser’s Alpha in Europe.

² Vanguard, 2025, Quantifying Adviser’s Alpha in Europe.